本书是雷克汉姆的SPIN理论的衍生阅读，围绕提升销售的竞争力提出了具体的方法。雷克汉姆在SPIN中将销售区分为小订单和大订单，小客户和大客户，在这本《竞争性销售》书中作者提出了复杂销售的概念并对复杂销售的环境进行了系统性的描述，在复杂销售中销售更容易失控或失去方向。
在《价值销售》中我们建议按订单大小、客户规模和解决方案的个性化程度三个维度来界定销售的复杂性程度。《竞争性销售》是我读到的少有的从销售的复杂性角度阐述销售理论的图书。
一、控局的关键方法
这本书的精华在于作者提出的六个方案，光看看这些标题你就可以看到方向：
1、将方案与痛苦关联起来：建立解决方案和客户业务问题之间的连接点，发现F（特性）A（优势）与U（对业务的理解）之间的B（对客户的利益或价值），这个B展开以后就是《价值销售》中的SEM价值，是驱动价值销售过程的核心。
2、筛选准客户：不知用兵之利则不知用兵之害，销售需要时刻对赢率进行评估，在《价值销售》中我们建议基于NSABC销售五要素评估销售商机的状态，对潜在客户进行分类研究，采取不同的销售策略。
3、利用差异化建立竞争倾向性：尽早参与，提供差异化的解决方案。雷克汉姆更在《销售的革命》更是将销售区分为交易型销售和顾问型销售，在商务阶段参与的项目只能是比价和比风险成本的项目。在SPI公司的Solution Selling体系中更是提出了独特性解决方案的概念。在《价值销售》中我们提出评估解决方案的PPVVCU模型，其中的Unique就是独特性。
